Pequeño Ñegocio IV

Seguimos con las anotaciones que tengo en mi cuaderno, dando consejos desde mi visión particular a los pequeños negocios, PYMEs, o cualquier persona que crea y confíe en las no tan raras ideas que me molesto en trasladar a palabras. Retomando el libro, seguimos:

Una de las primeras acciones que yo llevaría a cabo  es algo tan simple como hacer orden.
Es normal dejarse llevar por las tendencias y comodidades de los años, y tener la tienda, la oficina, el despacho o las estanterías hechas un pequeño desastre. Sin saber uno lo que hay o deja de haber. Con papeles, archivos o productos que se acumulan año tras año; y parece que no, pero ese desorden influye y mucho. Afecta a nivel anímico a los trabajadores, y supone un cambio sustancial para el funcionamiento del negocio. El problema es cuando un pequeño desastre se repite incansablamente; entonces se convierte en una gigantesca catástrofe.

Si nos ponemos ya motivados, incluso una redistribución o cambio de los espacios también viene muy bien. Espacios más diáfanos, aprovechar la luz, o distribuirse de forma cómoda entre las personas que necesitan trabajar o colaborar conjuntamente.
En el caso de los comercios a pie de calle, yo recomendaría claramente aplicar este orden o estos nuevos aires al escaparate en cuestión. Lo veo sobretodo en esas tiendas de toda la vida que han olvidado o les da pereza hacer el ejercicio de mirar hacia afuera y hacia sus potenciales clientes y se quedan de puertas adentro. Cristales sucios, escaparates sin ganas, que no llaman a entrar; o escaparates tan llenos de productos, que aturullan.

No propongo ni obligo a poner luces de neón por los pijamas o camisas de vestir, pero cristaleras limpias, productos atrayentes a la vista, escaparses que muestren con claridad y gusto lo que venden. No por mucha cantidad es mejor, porque puede ser que el impacto visual sea mayor si por ejemplo sólo hay una camisa colgada en todo el escaparate, puesta de alguna forma original, artística; o cuyo valor diferencial se vea resaltado.

Voy a hacer un alto en esto que considero importantísimo: el Valor diferencial.
Otro concepto básico de marketing o ventas. Si has seguido mis consejos y tienes tu análisis DAFO bien preparado, el valor diferencial aparecerá de forma tácita o expresa. Es lo que te diferencia de tus competidores, es lo que te hace resaltar, lo que te carateriza. Puede ser la calidad de las telas, puede ser la originalidad, los precios bajos, que te diriges a un público minoritario, que traes productos de Birmania, ¡qué se yo!
Y mientras tengas claro esa diferenciación y sepas exprimirlo con sentido común, mejor.

Otro concepto muy importante es el Core Business. Si os fijáis en las tiendas típicas de textil tipo Zara, Bershka, etc. vereis que donde empezaron vendiendo ropa, ahora venden de todo. Colonias, pendientes, estuches, cuadernos, neceseres, diademas, pañuelos... El zapatero de sus zapatos se extrapoló más allá, subió por el cuerpo y ahora vende hasta sombreros.
El ejemplo más claro lo vi hace meses, cuando leí que la empresa Heinz, la clásica del Ketchup, se encontraba en crisis, y analizaban las opciones alternativas que tenían para reflotar su negocio.
Miraban las opciones de sacar nuevas salsas alternativas, novedosas... Y yo en cambio lo que veía era lo contrario; que se desprendiesen de tanta parafernalia, y se centrasen en su producto estrella y sus compañeros. Es decir, el ketchup, mostaza y mayonesa. Por ejemplo. Si en vez de meterte en nuevos mercados desconocidos, centras los esfuerzos en el que ya conoces, yo creo que se pueden aumentar las ventas y la posición de mercado de manera considerable.
El problema viene cuando uno se vuelve loco con las tendencias de mercado y con el "hayque hayque", que pierde la vista de su "Core Business", cuya traducción literal es: núcleo de negocio.
¿Qué productos o servicios empezaste vendiendo? ¿Dónde estas ahora respecto ahora? ¿Necesitas volver a ese negocio central y desprenderte de mercados en los que te metiste equivocadamente?
Esa clásica expresión: Quien mucho abarca, poco aprieta. No meterse en ex ceso en jardin ajeno, respetar los lugares conceptuales de cada uno en el mercado, para poder comercializar en ello de manera muchísimo más armoniosa para todos.
La tarta se reparte a porciones mejor ordenadas, no migajas desastrosas.

Y me viene a la cabeza otro clásico análisis de alguna asignatura de Marketing, que se llama "La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG, es un método gráfico de análisis de cartera de negocios desarrollado por el Boston Consulting Group en la década de 1970 y publicada​ por el presidente de la citada consultora, Bruce D. Henderson, en 1973". (texto sacado de Wikipedia y que se puede investigar por internet.

Yo tomaré esta matriz y la adaptaré a mi versión:

Esta matriz divide los productos en 4 cuadrantes según la participación del negocio en ese producto/servicio, y la cosecha de resultados en el mercado:

1. Jardín: productos que no suponen grandes partidas de gasto del balance, pero tampoco gran volumen de ventas. Le he puesto el nombre de jardin, porque me lo imagino como un terreno abandonado, frente al que tienes que decidir si invertir y reactivarlo, o por ejemplo venderlo y deshacerte de ello porque no puedes cultivarlo. Tiene gran potencial de mejora y posibilidad de crecimiento gestionando el cambio.

2. Sangría: los productos o servicios que suponen inversión y gastos altos; sin embargo no existe un alto retorno de la inversión. Por ello lo llamo sangría, en el sentido de que hace sangrar las cuentas del negocio; de ahí que es importante analizar cómo recortar gastos o aumentar el éxito de mercado. No detallaré más soluciones ante esto, porque hay millones de productos y servicios posibles, y cada uno es un mundo y tiene su propia estrategia. Muchas veces no es solo un producto o un servicio, sino toda una gama de productos; o toda una línea de negocio dentro de la empresa. Serán fácilmente identificables, y seguramente también será fácil recortar gastos o redirigir la inversión hacia otros objetivos. Muchas veces existen este tipo de productos con una función específica, como puede aumentar la imagen de marca, captar la atención de los clientes, o ampliar el abanico de presencia en el mercado. El objetivo es analizar si realmente conviene seguir dedicando inversión a este paquete.

3. Churrería: esta es la niña bonita; el producto que triunfa en el mercado sin grandes inversiones y sin necesidad de tener que dedicar grandes partidas de gasto. Un ejemplo muy típico es la laca de peluquería. No se necesitan considerables inversiones ni innovación en el envase, y se vende con recurrencia y regularidad. Se vende como churros. 

¿Qué suele pasar aquí?
Que viene un iluminado, con muchas ganas de hacer algo diferente (es normal), de cambiar o innovar en la churrería, y destroza su éxito en el mercado. De hecho creo que esta forma de proceder se aplica a muchísimos aspectos de nuestra vida y sociedad; y muchos desastres irreversibles cegados por esos hayque, o esos ruidos ensordecedores de tendencias de mercado.

La clásica frase de "Si algo funciona, ¿por qué cambiarlo?"

En este bloque de productos y servicios al final lo mejor es mimarlo y cuidarlo, proceder a cambios ligeros de detalle que se vean necesarios; pero que no hagan peligrar su éxito del mercado con baja necesidad de inversión ni lo cambien radicalmente.

4. Oro: un cuadrante de la matriz donde la inversión y el gasto son altos, pero el éxito y las ventas también son altos. Aquí también es importante entrar en un análisis más detallado, porque una alta inversión puede ser peligrosa si las ventas no acompañan, si de repente entra un competidor fuerte en el mercado que te hace perder clientes te puedes quedar con el culo demasiado al aire.

O puede ser que tengas un gran éxito de mercado, y las inversiones son elevadas pero no alcanzan un nivel considerado peligroso en caso de inestabilidad de mercado. Es oro, y mejor que no se convierta en bronce, sino que siga brillando.

Por el momento yo creo que esto es todo por hoy, espero que sea de ayuda lo que encontráis aquí, y pocos textos me quedan ya!

Mañana seguramente un artículo más de lo que tengo anotado en el cuaderno, y a otra cosa, mariposones.

Me despido, pasad una buena tarde,

Sofia.