KiSmolComercio II

Primera fase del gestión del cambio: Análisis de la Situación Actual.

El clásico análisis DAFO (SWOT)

Cualquier curso, grado, carrera universitaria de administración, gestión, elucubración y dirección de empresas pasa por la enseñanza del "análisis DAFO", SWOT en inglés.

Lejos de querer venir con teorías y demás palabrería, este simple ejercicio es mágicamente útil para sentar las bases, clarificar la situación y así poder marcar el rumbo y camino a seguir.

La palabra DAFO viene de:
- Debilidades
- Amenazas
- Fortalezas
- Oportunidades

Las Debilidades y Fortalezas propias del negocio, digamos que vienen de dentro.
Las Amenazas y Oportunidades propias del mercado, digamos que vienen de fuera.

Es importante diferenciar estas dos dimensiones, interna vs. externa. 
Las Debilidades y Fortalezas son los polos opuestos de la situación del propio negocio; y las amenazas y oportunidades son las opuestas de la vertiente del entorno. 
Normalmente se estructura en una tabla de 4 cuadrantes.

Os recomiendo por lo tanto arrancar con este pistoletazo de salida, que no deja de ser el plasmar de manera clara y concisa lo que seguramente tengáis en mente como gestores de vuestro negocio, pero que seguramente no es tan evidente como concretado y agrupado en una hoja de papel. 
Esta misma práctica (o puzzleado de reflexiones) se puede adaptar también a un análisis propio de la persona emprendedora o gestora en cuestión. O para una persona que quiere cambiar de oficio, que teme perder su trabajo, etc.  

Creo que es fundamental y valioso esmerarse en esta especie de lluvia de pensamientos, y no dejar de completarlo y pulirlo con el tiempo; porque es la radiografía más nítida de vuestro comercio (que no el mío) y la razón de vuestros ingresos (que no los míos).

A modo de ayuda, pondré ejemplos que ilustren y favorezcan a completar.

1. Las Debilidades son esos puntos negativos, aspectos a mejorar, lastres internos. No viene de nadie más que de ti y tu propio negocio.
"Mi producto es de baja calidad y encima lo vendo a precios altos", "soy un desastre en la venta", "mi local está desordenado y no luce", "me cuesta mucho promocionarme", "tengo productos anticuados", "no consigo identificar mi clientela tipo", "tengo un almacen imposible", "somos muy lentos en los procesos de facturación", "no respondemos a tiempo ni con cariño a las llamadas de clientes", "no hacemos seguimiento comercial de los potenciales clientes", "tenemos una excesiva variedad de productos y no damos a basto", "tengo buenos clientes pero muy pocos, como pierda alguno me voy al traste", "tengo una clientela muy variada pero con volúmenes de compra individuales reducidos", "no consigo vender fuera de España", "mis mejores clientes son internacionales y las incidencias en el transporte nos consumen muchos recursos y tiempo", "importo materiales de otros países y los plazos de entrega acaban siendo siempre un infierno".

2. Si pasamos a las Amenazas, son peligros, daños, retos que provienen de agentes externos a nuestro negocio y perjudican nuestras ventas. Ejemplo típico: "Han abierto una tienda de chinos al lado".

Aprovecho para comentaros que detalléis lo que podais cada sentencia, frase, enunciado, idea. 
Con el ejemplo anterior, el hecho de que hayan abierto una tienda de chinos se puede completar con su amplitud de horarios, precios irrealmente competitivos o abanico inmenso de productos.
Cuanto más específicos, mejores serán las soluciones a definir y poner en marcha.
Personalmente creo que el apartado de "Amenazas" es el más fácil de completar; es una clásica tendencia la de echar la culpa de nuestros propios males a los demás. 
"El crecimiento de la venta online nos hace mucho daño", "las cosas están muy mal, la crisis, la crisis".
Está bien identificar todas las amenazas, pero será en el resto de apartados donde se podrán llevar a cabo acciones corto placistas y con efectos posiblemente más inmediatos.

3. Saltamos a las Fortalezas, esos puntos fuertes del negocio propio que nos dan ventaja frente a la competencia. Creo que es importante hacer un buen esfuerzo para completar al máximo posible, estilo ejercicio pscicoanalítico, donde resaltar las maravillas del negocio propio; porque será la clave para las reforzar las estrategias de venta. Potenciar la diferenciación del entorno del producto o servicio comercializado.
Además, por propia experiencia, cuando uno da rienda suelta a la escritura en momento de inspiración, es sorprendentemente grata la sorpresa al leerlo tiempo después y descubrir conceptos de los que puedes llegar a pensar "¿Eso he escrito yo?". Una borrachera tonta de inspiración. 

De ahí que identificar esos valores diferenciales, fortalezas del propio negocio, comercio, tienda, business, puesto comercial, fragoneta...serán las variables y engranajes primordiales para crecer.
"Producto de calidad a precio razonable", "Tenemos un amplio escaparate que llama la atención a los peatones", "los clientes nos conocen de toda la vida, llevamos décadas trabajando en el sector", "tenemos buen gusto en la selección de nuestros proveedores, son flexibles con nosotros", "sabemos qué necesidades tienen nuestros clientes y cómo satisfacerlas", "el fundador de esto está plenamente involucrado desde el primer día", "tenemos muy buena estrategia de venta online", etc.

Es importante ser honestos y específicos para tener así claros los pilares de nuestra ventaja competitiva. 

4. Y por último, las oportunidades que aparecen del mercado. Ejemplo: la posibilidad de vender en mercados extranjeros a través de internet, el aumento de turismo y la inversión internacional, la promoción en redes sociales, etc.
Esas ideas, conveniencias que aunque no estemos preparados para aprovechar inmediatamente, somos conscientes de que existen, que ese tren está ahí; ya veremos si nos subimos, cuándo o cómo.

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Bueno, pues ya parece que tenemos la radiografía de nuestro negocio. 
Por un lado, en caso de bloqueo mental, ponerse en el lugar del comprador y ser capaz de visualizar tu negocio desde su perspectiva, sus ojos, sus gafas.
Y por otro lado, me pongo yo en vuestro lugar, y temo que la autocrítica y los monstruos vengan a aguaros la fiesta. "Fíjate esto, fíjate lo otro; la cantidad de iniciativas que puedo llevar a cabo, las cosas que puedo mejorar y no hago nada...","qué desastre..."
Cuidado con esas opiniones, estas haciendo un ejercicio de tomar perspectiva, visualizar otros horizontes, distanciarte un poco y ver el negocio con otros ojos. Así que intenta analizar la "foto DAFO" con la mayor frialdad y objetividad posible.

"No juzgues ni el trabajo ni a ti mismo" recomienda Julia Cameron en su libro "El camino del artista".


Ya tienes una visión estratégica del análisis DAFO donde identificas tus puntos fuertes, los puntos a mejorar, los peligros que vienen del mercado y las oportunidades que circulan por ahí deseosas de que las atrapes.

Para hacer este tipo análisis recomiendo sentarse delante de una hoja en blanco, incluso con auriculares con música, para aislarse del mundo terrenal y focalizarse en sacar esta foto al negocio con visión honesta y despejada.

Tampoco hace falta releer todo lo escrito a todo correr, o querer tener el análisis perfecto. 
Creo incluso que es mejor "vomitar" el mayor número de conceptos, ideas locas, tormentos diarios, lo que sea; y dejarlos reposar, para que al de unos días puedas retomarlo, releer, corregir, matizar; y ya de ahí tomar cartas en el asunto (que esa es la segunda fase después del "Análisis de la Situación Actual").

Es muy difícil para mi ahora dictar exactamente (y no exactamente) lo que te recomendaría yo como acciones en tu oficio cuando ni de largo lo conozco. 
Pero después de todo esto, lo primero con lo que me pondría yo es algo tan simple como hacer orden de la oficina, escaparate, almacen, mesa, cajones...lo que consideres.

Todo esto tras tu análisis DAFO; porque te ayudará a ver físicamente esas debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que ya tienes organizaditas en tu papelito.

¿Sabes esa distribución/asignación de cubiertos que haces por compartimentos cuando sacas el lavaplatos? 
Pues parecido.